Cierre de tratos comerciales de alto valor
Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de aplicar estrategias avanzadas de negociación y persuasión para cerrar tratos comerciales de alto valor, maximizando los resultados económicos y fortaleciendo las relaciones comerciales a largo plazo.
¿Para quién es este curso?
Ejecutivos de ventas y profesionales comerciales que gestionan cuentas clave o tratos de alto valor.
Fechas:
15, 22, 29 de agosto y 5 de septiembre 2025
Duración:
16 horas
Horario:
16:00 a 19:00 hrs
Nivel de conocimiento:
Básico, es necesario contar con un conocimiento previo del proceso de venta.
Habilidades del participante:
- Comunicación efectiva.
- Habilidad para analizar situaciones complejas.
- Capacidad para trabajar bajo presión y tomar decisiones estratégicas.
Requerimientos:
- Experiencia en procesos de ventas o negociación básica.
- Conocimiento general sobre el manejo de objeciones y cierre de ventas.
Obtienes:
Diploma, curso práctico y constancia DC-3
Aprenderás:
- Desarrollar habilidades estratégicas para la negociación y cierre de tratos de alto valor
- Identificar y manejar objeciones en el proceso de cierre
- Construir relaciones comerciales a largo plazo mediante acuerdos exitosos
Temario
- ¿Qué es un trato comercial de alto valor?
- Definición y características.
- Diferencias con los procesos de venta tradicionales.
- Psicología del cliente en decisiones de alto impacto
- Factores emocionales y racionales en el proceso de decisión.
- Etapas del proceso comercial para tratos de alto valor
- Prospección.
- Presentación de la propuesta.
- Negociación y cierre.
- Preparación estratégica para negociaciones de alto valor
- Investigación y análisis del cliente y sus necesidades.
- Definición de objetivos claros y prioridades.
- Técnicas de persuasión y manejo de objeciones
- Métodos para influir en decisiones clave.
- Cómo identificar y resolver las principales objeciones del cliente.
- Negociación basada en valor
- Cómo comunicar el valor diferencial de la propuesta.
- Enfoque en beneficios a largo plazo en lugar de precios inmediatos.
Actividad: Ejercicio práctico de simulación de negociación, donde los participantes asumen roles de vendedor y cliente.
- Tipos de cierres comerciales
- Cierre directo.
- Cierre por alternativas.
- Cierre condicional.
- Cierre emocional.
- Señales de compra y cómo aprovecharlas
- Identificación de señales verbales y no verbales.
- Gestión del “no” en el cierre
- Cómo manejar rechazos y convertirlos en oportunidades.
- Aseguramiento del éxito post-cierre
- Confirmación de compromisos.
- Estrategias para el seguimiento y fidelización del cliente.
Actividad: Role-playing de cierre de ventas, aplicando diferentes técnicas en situaciones simuladas.
- Importancia de la confianza en acuerdos de alto valor
- Cómo fortalecer la relación comercial después del cierre.
- Medición del impacto del trato cerrado
- Herramientas para evaluar la efectividad de los acuerdos.
- Gestión del cliente a largo plazo
- Estrategias de fidelización y crecimiento mutuo.
Actividad: Creación de un plan de acción para gestionar relaciones comerciales post-cierre en casos reales.
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