Estrategias para optimizar el crédito y la cobranza

No es un título casual u ocurrente, la actividad de recuperación de cartera implica una gran complejidad en su atención y refleja en gran medida la situación financiera de la empresa y las consecuencias buenas o malas de su actuación comercial.
En la actualidad, dar crédito no es ya un lujo sino una auténtica necesidad para facilitar el “si” de un mercado cada vez más exigente y competido. Anteriormente, se decía que los negocios respondían a un ejercicio de comercio (entre comprar o producir a costo bajo y vender a precio más elevado), pero el crecimiento de las operaciones a crédito ya indica que casi toda actividad empresarial industrial, comercial o de servicios es de corte principalmente financiero.

Sin embargo, en mi experiencia como asesor en Crédito y Cobranza o expositor en seminarios, talleres y diplomados sobre tal materia he podido constatar que, la recuperación de cartera se considera, en muchas empresas, como una especie de “fase terminal” para una relación de negocios.
Mientras colaboré con una importante institución financiera como responsable de Adjudicaciones y Daciones en Pago, me pude percatar de manera clara del punto anterior. Dado que entre mis responsabilidades se encontraba recibir inmuebles dados en garantía (y eventualmente embargados y rematados), también me correspondía la custodia del expediente respectivo.
Al cabo de un tiempo, llegué a contar con suficiente información como para sentirme una especie de “forense”, pues pude determinar las siguientes “causas de muerte” de los créditos otorgados:

1. Causas debidas a problemática coyuntural del mercado, (del acreditado o del acreditante -como fue el famoso “error de diciembre”)

2. Causas derivadas del acreditado (negligencia, malas prácticas, sobre endeudamiento, etc.)

3. Causas derivadas del acreditante (otorgamiento deficiente de crédito, errores de cobro, insuficiencia o inexistencia de garantías)

4. Causas múltiples (cuando se reunían dos o más de las antes referidas)

Sin embargo, la causa que de manera más generalizada se dio provenía de la actitud exageradamente condescendiente que la institución tenía para colocar crédito. Una especie de “Ley del Embudo” en la que se dieron “todas las facilidades al acreditado” a cambio de “su firma”.

A partir de entonces, he corroborado que en su enorme mayoría los empresarios siguen el mismo camino,  enfrascados en una suerte de torbellino por vender a cualquier costo o de cualquier forma sin darse siquiera la oportunidad de validar los datos de la solicitud crediticia o referencias comerciales, sin atreverse a tocar “con el pétalo de una garantía” la comodidad del cliente ó, aún peor, impidiendo cualquier restricción al crédito dilapidado o la suspensión del suministro.
Y después, se pasman ante la “resaca” económica que significan cuentas de morosidad elevada, que requieren ya una demanda judicial y/o llegan al quebranto. ¿Qué sigue? Pues el reclamo retórico y atiborrado de reproches para el ejecutivo de Crédito y Cobranza, por no “hacer” su trabajo. Como sea, la consecuencia fatal es que perdieron utilidades y que tuvieron, de uno u otro modo, que apalancarse con proveedores o bancos para solventar el costo no recuperado.

No obstante, existen algunas excepciones: aquellos empresarios que se dan el tiempo para analizar con objetividad “de qué murió el muerto”, porque se dio una incobrabilidad. Entonces ubican las razones objetivas o cuantitativas del caso -los números- y las razones cualitativas -las características personales y organizacionales del cliente y, ponderando unas y otras, encuentran el o los motivos de la defunción de tal relación de negocios y toman las medidas preventivas y detectivas necesarias para aminorar (pues es imposible evitar) el deterioro de cartera.

Crédito y Cobranza no es, en definitiva, un área terminal sino el conducto del que fluye la liquidez hacia el negocio, la válvula que permite la reinversión del circulante y que, por lo mismo, requiere ser revestida de herramientas y recursos que la vitalicen para que realice su objetivo primordial.
De todo lo anterior, podemos concluir que el Área de Otorgamiento de Crédito y Recuperación de Cartera es, sin lugar a dudas, tan relevante como cualquier otra en el devenir empresarial. De ahí que sea fundamental reconocerla en los hechos facilitando lo indispensable para que funcione de modo oportuno, suficiente y adecuado.